Fichiers de prospection et délais : ce qu'il faut savoir

01.08.18
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Indispensables pour pousser plus loin le développement de son entreprise, les fichiers de prospection sont néanmoins périssables. Adresses e-mail datées, sociétés en liquidation, refus pur et simple de prospection…

Pour rester compétitif et maximiser ses opportunités business, il est essentiel de conserver son fichier de prospection à jour.

Central dans une bonne stratégie marketing et commerciale, le fichier de prospection doit être utilisé à bon escient pour livrer ses résultats. Il faut donc mûrement réfléchir la façon dont il sera mobilisé.

L’un des principaux axes de réflexion concerne la péremption de ce genre de document. Combien de temps peut-on utiliser une telle liste ? À quel intervalle doit-elle être renouvelée ou, a minima, réexaminée ?

C’est à cette question que nous allons répondre à travers cet article. à jour.

Quels délais pour utiliser son fichier de prospection ?

En sa qualité de matériau brut, un fichier de prospection se doit d’être mis à profit très rapidement après son obtention.

Puisqu’il regroupe des données vérifiées et valables à un moment T, il est important de ne pas perdre de temps. Plus tôt les données de cette liste seront mises à contribution, plus tôt les résultats seront au rendez-vous.

Il est facile de l’oublier, mais un fichier de prospection s’érode avec le temps. Certaines entreprises mettent la clé sous la porte, d’autres changent d’adresse ou d’hébergeur Internet. D’autres encore se ferment totalement au démarchage extérieur. Attendre plusieurs mois avant de mobiliser les connaissances d’un tel document, c’est prendre le risque de voir certaines de ses données perdre en efficience.

C’est notamment pour cette raison que l’utilisation que vous ferez de votre fichier de prospection doit être mûrement réfléchie en amont — avant son achat. Ainsi, vous optimiserez toute l’étape de prospection en sachant exactement comment procéder une fois la précieuse liste entre vos mains.

Quels délais pour réutiliser son fichier de prospection ?

Là est la question qui fâche : l’épais fichier de prospection qui vient d’être constitué a-t-il une durée de vie conséquente ? La réponse est, comme souvent, toute en mesure.

En réalité, le taux d’obsolescence de ce type de document varie en fonction des données qui le constituent et des secteurs d’activité ciblés. Pour avoir un ordre d’idées, on estime à 20 % le taux d’érosion moyen annuel d’un fichier de prospection.

Alors comment maintenir ce taux au niveau le plus bas possible ?

Pour éviter que les données ne périment trop rapidement, vous pouvez mettre en place des opérations de qualification régulières, soit par téléphone, soit par email. Innocentes, ces démarches n’entrent pas nécessairement dans le cadre d’un démarchage commercial, mais permettent simplement de s’assurer de la fiabilité des données du fichier de prospection à un moment T.

Mais un tel document n’est pas fait pour être utilisé tel quel. Pour qu’il soit le plus complet possible, et donc le plus bénéfique pour votre entreprise, il vous appartient de le remplir via des démarches personnelles. C’est le rôle des commerciaux et de la téléprospection, couplé à celui de votre service marketing qui pourra vous communiquer le taux de rebond de ses campagnes e-mailing. Ces informations, glanées de manière indirecte, permettent de maintenir un fichier de prospection à jour de façon fluide et régulière.

En soi, vous l’aurez compris, il n’existe pas de délai officiel pour réutiliser son fichier de prospection. S’assurer de sa fiabilité fait simplement partie de vos prérogatives et contribuer à l’améliorer au fil du temps doit faire partie de celles de vos commerciaux et de votre équipe marketing.

Quels délais avant de renouveler son fichier de prospection ?

La réponse à cette question est assez semblable à la précédente. Tout dépendra de vos besoins et de vos objectifs de conversion.

Nous l’avons vu, plus vous attendez pour utiliser votre fichier de prospection, plus il a de chances de renvoyer un taux d’erreurs important. On peut admettre que lorsque celui-ci atteindra les 30 % d’erreurs, il faudra le renouveler.

Si vous constatez que votre fichier de prospection s’érode trop rapidement, il est peut-être temps de penser à d’autres axes d’amélioration pour attirer de nouveaux clients. En la matière, on ne compte plus les bienfaits des réseaux sociaux et, bien sûr, d’un site Internet de qualité pour attirer de nouveaux clients.

C’est prouvé : un site web qui convertit bien vous apportera un afflux constant de prospects. Couplé à une stratégie d’inbound marketing performante, vous pouvez même vous attendre à avoir un fichier de prospection qui se remplit tout seul !


Un fichier de prospection est souvent un formidable levier de développement pour une entreprise ayant épuisé son réseau traditionnel.

Mais il importe de mener à bien quelques actions simples pour faire en sorte qu’il soit pérenne et donc d’autant plus moteur pour votre développement.

L’acquisition d’un tel document n’est pas une fin en soi mais une vraie béquille commerciale sur laquelle vous appuyer. Il faudra donc veiller à l’alimenter régulièrement pour en conserver les bienfaits le plus longtemps possible.


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