Les points clés pour réussir votre prospection commerciale à la rentrée

05.07.18

La période de grandes vacances est déjà là et vous redoutez le retour de septembre, où les prospects sont moins réactifs, noyés dans le traitement de leurs e-mails reçus pendant les congés ? 

La rentrée est toujours une période de questionnements, pour les marketeurs comme pour les commerciaux : vont-ils atteindre leurs objectifs pour Q4 ?

Heureusement, il existe des points-clés à suivre pour prospecter en ce moment opportun. Nous vous dévoilons toutes les clés pour réussir votre rentrée. 

Commerciaux, comment préparer votre Q4 pendant l'été ? 

En juillet et en août, la plupart de vos prospects sont partis. Et il faut vous en réjouir : vous voilà face à une période moins intense en termes de discussions commerciales, qui vous permet de revoir votre stratégie et de bien anticiper la reprise de la rentrée.  

Commencez donc par faire le point sur votre closing et en tirer votre bilan personnel. Posez-vous des questions-clés comme : quels ont été vos résultats sur les 6 mois précédents ? Sur quelles parties de la relation commerciale avez-vous le mieux réussi, ou le plus péché ? 

Puis préparez vos rendez-vous et vos listes de contacts intéressés pour septembre. Tous vos prospects ne sont pas partis en vacances et certains restent également joignables ! N'arrêtez donc pas totalement la prospection, mais utilisez les quelques conversations commerciales que vous avez pour fixer vos rendez-vous de septembre. Pour les contacts qui sont réellement en congé, reprenez votre fichier de prospection et hiérarchisez vos prospects en fonction de leur degré de maturité. Cela vous permettra de prioriser vos relances pour activer en premier vos contacts les plus chauds. 


Enfin, l'été est un moment idéal pour creuser le profil de votre client-type. Reprenez vos notes de l'année et demandez-vous :

  • Quels besoins des prospects avez-vous réussi à adresser dans vos closing ?

  • Au contraire, quelles objections n'avez-vous pas réussi à contrer ?

  • Quels documents marketing vous manquent pour adresser les problématiques de vos clients ? 

N'hésitez pas à identifier les bonnes pratiques commerciales de votre secteur et celles de vos concurrents.

Tous ces éléments vous permettront de faire le point en équipe et de définir quelle stratégie commerciale il vous faut optimiser pour la rentrée. Une étape que les "marketeurs" vont également mener à vos côtés.  

"Marketeurs" , comment anticiper la rentrée en juillet et août ? 

Bien souvent, les campagnes marketing menées en juillet et en août sont moins productives. Bien sûr, si vous avez mis en place une méthode d'Inbound marketing, votre marketing automation continue de cibler les visiteurs de votre site web. Mis à part cela, la communication en août est fortement déconseillée, mais alors que faire pendant cette période plus calme ? 

Votre priorité est de préparer les offres commerciales, pour une rentrée sur les chapeaux de roues. Réfléchissez à des promotions ou des offres spécifiques. Rappelez-vous que vos prospects seront, à leur retour, en pleine période de budgets pour l'année d'après et ces éléments de réassurance budgétaire pourraient faire mouche en septembre. 

Préparez également votre communication de rentrée. Pendant cette période estivale plus calme, créez un contenu à valeur ajoutée, comme un e-book ou un livre blanc qui adresse les problématiques de vos prospects.

En le diffusant en septembre, vous miserez ainsi sur une communication non agressive, pédagogique, pour une reprise en douceur. 

Et bien sûr, n’hésitez pas à optimiser votre stratégie existante. En plus de marketer vos nouveaux produits, vous pouvez revenir sur vos métriques du début d'année, adresser les éléments stratégiques que vous n'avez pas pu adresser pendant les périodes de rush, personnaliser un peu plus votre stratégie marketing… Profitez-en, c’est le moment idéal !

Après avoir débriefé en équipe, cassez les silos de l’entreprise en travaillant main dans la main avec les commerciaux. Réunions communes, objectifs définis conjointement, personas revus à l'aune des apprentissages des uns et des autres, vous permettront plus de productivité dès la rentrée !

Les clés pour bien reprendre votre communication en septembre

Gardez bien à l'esprit que vos prospects seront submergés d'e-mails non lus à leur retour : inutile donc de noyer vos propres e-mails marketing dans leurs boîtes mails. Attendez un peu pour votre prospection e-mailing et commencez par :



  • Investir les réseaux sociaux : vous préparez la vitrine social media de votre entreprise, pour les prospects qui s'y renseignent y trouvent toutes les informations qu'ils veulent, dès la rentrée, en toute autonomie, de manière non intrusive. 

  • Diffuser du contenu sur son blog (si vous avez un blog, bien entendu) : publiez du contenu à valeur ajoutée sur votre blog, en lien avec vos produits et/ou services. Vos prospects apprécieront de pouvoir s'informer gratuitement et sans y avoir été contraints. 

Suite à cette communication, vous pourrez analyser vos cibles réactives. Lesquelles, au cours du mois, ont visité votre site web, liké ou partagé vos publications réseaux sociaux ou vos articles de blog ? Votre stratégie de lead nurturing reprendra ensuite, encore plus personnalisée et pertinente. 

Quelques conseils pour une prospection commerciale boostée dès septembre

Du côté des commerciaux, septembre sera un mois décisif. C’est pourquoi il ne vous faudra pas sauter immédiatement dans vos rendez-vous commerciaux, et plutôt prendre le temps de réétudier vos prospects en vous rafraîchissant la mémoire au retour des congés. Reprenez vos notes, et préparez vos rencontres avec eux pour être vraiment convaincant. Il s’agit de maîtriser l’offre commerciale et les bénéfices propres à chacun de vos prospects.

Vous avez profité de l’été pour hiérarchiser vos prospects absents : contactez-les donc en fonction de ce classement, tout en continuant de mettre à jour votre fichier de prospection avec tous les contacts chauds que le marketing va vous envoyer dans les semaines de la rentrée.

 

Finalement, pour les marketeurs comme pour les commerciaux, la clé pour bien préparer sa prospection commerciale pour la rentrée, c’est avant tout de s'adapter au tempo si particulier de septembre, et d’avoir fait le point sur les besoins de ses cibles et la façon de les adresser pendant les périodes plus calmes. Toutes les cartes sont désormais entre vos mains : juillet, c’est maintenant, alors à vous de jouer !




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