Pourquoi et comment créer un bon fichier de prospection commerciale B2B ?

19.04.18
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Le fichier de prospection, document regroupant des données sur les cibles à adresser pour les transformer en leads, puis en clients, est un levier essentiel pour les marketeurs et commerciaux B2B.

Dans cet article, nous vous donnons les clés pour concevoir et exploiter au mieux vos listes de prospection B2B, afin de générer un chiffre d’affaires additionnel avec plus d’efficacité.

Comment construire votre fichier d’entreprises pour votre prospection ?

Il est courant que les entreprises B2B créent leur propre base de données d’entreprises pour leur prospection. Pour ce faire, il est possible de se servir de différentes sources de données :

  • Les informations récoltées via les salons professionnels, ou via les formulaires de votre site web, constituent une bonne base.

La clé du succès pour construire un bon fichier de prospection B2B ne tient pas au nombre de données qu’il contient, mais bien à leur pertinence vis-à-vis des objectifs marketing et commerciaux de votre entreprise

Si vous souhaitez, par exemple, mener des campagnes d’e-mailing très ciblées, il vous faudra acquérir un fichier d’emails qualifiés et complété de données qui vous permettront de personnaliser vos messages (comme le prénom, le nom du décisionnaire ou la raison sociale de l’entreprise). Au contraire, si vous souhaitez réaliser des campagnes de téléprospection, l’adresse e-mail ne vous sera pas forcement utile. Il vous faudra plutôt vous focaliser sur la récolte des numéros de ligne directe de vos prospects.

C’est pourquoi, avant même de vous lancer dans la constitution de votre fichier de prospection, il faudra bien définir vos cibles. Réfléchissez aux typologies de contacts ou d’entreprises que vous souhaitez toucher, ainsi qu’aux différents secteurs d’activité ou aux zones géographiques qui entrent dans votre cible. Autant d’éléments qui vous permettront de réaliser une base de données de prospects affinitaire avec votre métier et de répartir les différentes catégories de prospects entre vos commerciaux, selon leur spécialité ou leur zone de chalandise.

N’hésitez pas également à bien déterminer quelles données vous serviront effectivement dans vos campagnes marketing ou dans votre prospection commerciale. Il ne fait aucun doute que les noms et prénoms, raisons sociales, numéros de téléphone et e-mails de vos cibles sont essentiels. Mais veillez à ne pas amasser des informations qui n’apporteraient aucune valeur à votre business in fine.

Enfin, compte-tenu de l’obsolescence rapide des données, il est primordial de penser à mettre à jour régulièrement votre fichier de prospection, en vérifiant l’exactitude et la performance des informations qu’il contient. 

Comment utiliser votre fichier de prospection B2B avec pertinence ?

Vous voilà prêt à utiliser votre fichier de prospection B2B, pour faire mûrir vos prospects encore froids et les transformer en clients.

Vous allez donc faire « grandir » vos contacts en les intégrant dans un programme de lead nurturing dont la clé réside dans l’utilisation d’un message adapté en fonction des données dont vous disposez ainsi que dans la personnalisation de vos messages.

Ainsi vos prospects froids peuvent être adressés dans des campagnes e-mailing ou SMS dans lesquelles vous veillerez à insérer, par exemple, le prénom de votre prospect en début de message ainsi que le nom de son entreprise, afin de créer une relation forte avec lui. 

Les contacts ayant montré un fort intérêt à votre produit ou service pourront alors être adressés via prospection téléphonique. Les données de votre fichier de prospection pourront ici servir à créer un lien personnalisé avec vos cibles dès le premier contact avec un commercial. 

N’oubliez pas également de noter les informations que vous avez récoltées lors de ces appels (enjeux d’achat, problématiques professionnelles…) dans votre logiciel de prospection, pour réadresser plus tard les cibles qui ne sont pas encore prêtes à signer avec vous.

Quels sont les bénéfices d’un bon fichier de prospection ?

Un fichier de prospection, lorsqu’il est créé et organisé avec soin, apporte des bénéfices non négligeables à l’entreprise :

  • Il permet d’identifier précisément ses clients potentiels, et ainsi de calculer son potentiel de chiffre d’affaires pour l’année, le trimestre ou le mois.
  • Il aide les équipes marketing à adapter la communication de l’entreprise en fonction des différentes cibles. Grâce à un fichier bien ciblé, basé sur des données affinitaires, la pertinence des campagnes augmente, décuplant l’intérêt des prospects pour votre entreprise, et l’effet spam est ainsi évité.
  • Il simplifie la conversion commerciale, en permettant aux forces de vente d’établir des relations unipersonnelles avec les cibles, et de générer des conversations impactantes avec elles. 

Du top manager au commercial, en passant par les équipes marketing, chacune des entités de l’entreprise bénéficie d’un bon fichier de prospection B2B.

L’essentiel en 3 points

  • Il est possible de construire son propre fichier de prospection à partir de différentes sources de data ou de le constituer grâce à des bases de données inédites.
  • Commerciaux comme marketeurs doivent utiliser le fichier de prospection en adaptant leur message aux enjeux et à la maturité des cibles qu’il contient.
  • Un fichier de prospection bien constitué permet d’avoir une visibilité précise sur ses opportunités de business et de délivrer des messages marketing et commerciaux impactants à ses cibles. 

En complément d’un fichier de prospection, il est recommandé de se munir d’un logiciel de marketing automation, comportant un module de scoring. L’objectif : attribuer un score à chaque action menée par un prospect vis-à-vis de votre entreprise et automatiser certaines campagnes marketing. Grâce à ces outils, plus le score du prospect est élevé, plus on sait qu’il est prêt à discuter avec un commercial et plus il est possible d’adapter ses campagnes à ses enjeux réels.



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