Au lancement d'une TPE ou PME B2B, comment trouver ses premiers clients ?

06.03.18
Trouver ses premiers clients

On compte chaque année en France plus de 500 000 nouvelles entreprises. S’il est difficile de comptabiliser combien mettent en place une activité B2B, ce chiffre-clé montre sans conteste la concurrence à laquelle peuvent faire face ces TPE ou PME. Comment s’assurer de trouver rapidement des clients et donc de croître ?

En 4 étapes, découvrez les essentiels pour trouver vos premiers clients lors de votre lancement.

Étudiez de près votre marché et vos cibles

Dans un premier temps, il est incontournable de cartographier l’environnement de votre entreprise afin d’évaluer objectivement le potentiel de marché à votre disposition. Il s’agit là d’éléments cruciaux que vous avez déjà sans doute mis en avant dans votre business plan :

  • Une étude précise de votre marché : observez de près votre volume de clients potentiels ainsi que leur maturité face à vos solutions. Vous pourrez ainsi estimer un chiffre d’affaires réaliste et vous fixer des objectifs à atteindre en termes de génération de nouveaux clients.
  • Une analyse fine de vos concurrents : votre objectif est d’identifier les entreprises concurrentes, analyser leur business model, leurs offres, leurs tarifs. Ainsi, vous pourrez décrypter leurs faiblesses et donc tirer un avantage concurrentiel sur lequel vous positionner auprès de vos prospects.

Si une étude de marché vous permet d’avoir un ordre de grandeur de votre potentiel de chiffre d’affaires, il vous faudra bien cerner vos prospects pour réellement les toucher. Leurs caractéristiques démographiques ou géographiques, les problématiques et enjeux qu’ils rencontrent dans leur quotidien professionnel, leurs comportements d’achat, comme les lieux où ils se rencontrent ou le temps que prend leur cycle de vente, sont autant d’éléments que vous pourrez regrouper dans un portrait-robot du client idéal, également nommé « persona ».

À ce stade, vous pourrez ainsi avoir une idée précise des réflexions qui animent vos cibles lorsqu’elles se trouvent en situation d’achat ainsi que du nombre de clients potentiels que vous pourrez toucher.

Créez une proposition de valeur différenciante

Au lancement de votre entreprise, vous avez bien entendu trouvé un produit ou un service à vendre. La clé pour réussir à attirer vos premiers clients repose ensuite dans la manière de positionner cette offre sur le marché visé. Il s’agit donc, à cette étape, de tourner de nouveau le regard vers votre solution et de la présenter comme une réponse à une problématique rencontrée par vos prospects.

À l’heure où vos clients potentiels sont de plus en plus autonomes dans leur recherche de solutions, les entreprises qui réussissent à convaincre les clients sont celles qui adoptent une vision dite customer-centric : le prospect se trouve au centre de leurs préoccupations, depuis la présentation de leur offre jusqu’à la livraison de la solution. Reprenez donc les portraits de vos personas et déterminez quelles problématiques viennent résoudre votre produit ou votre service. La réponse à cette interrogation constituera votre proposition de valeur.

Mais pour réellement attirer vos premiers clients, votre proposition de valeur doit se différencier de celle de vos concurrents. En croisant votre solution, customer-centric, à celles de vos compétiteurs, vous décèlerez ce qui fera de votre produit ou service une solution unique aux yeux de vos prospects. Voici quelques éléments différenciants typiques qui correspondront peut-être à votre entreprise B2B :

  • Proposez-vous des prix compétitifs ?
  • Êtes-vous spécialisés sur un secteur d’activité particulier ?

  • Vous engagez-vous sur les résultats ou la performance de votre solution ?

Cette proposition de valeur différenciante irriguera les discussions commerciales avec vos prospects, ainsi que votre stratégie marketing et communication. D’où l’étape suivante qu’il vous faudra ensuite aborder.

Mettez en place vos objectifs de communication

Dans les premiers temps, lors du lancement de votre entreprise, la communication sert avant tout à installer votre notoriété, votre expertise et votre visibilité. Pour mesurer la performance de ces premiers efforts de communication, il vous faudra donc mettre en place des métriques à suivre.

Ce sont ces métriques qui vous permettront d’ajuster votre stratégie en fonction des résultats, pour un meilleur ROI.

Comme nous vous l’expliquions dans un article consacré aux campagnes digitales, les objectifs SMART sont essentiels lorsque l’on met en place son premier plan de communication.

Parmi les KPIs SMART que vous pouvez suivre, envisagez ainsi :

  • L’augmentation du trafic sur votre site web sur une période donnée ;
  • L’accroissement du nombre d’appels ou d’e-mails entrants suite à une campagne online ou offline ;

  • Le nombre de références faites à votre site web dans les médias, le nombre de retweets sur Twitter ou tout signe démontrant que votre entreprise commence à se faire connaitre sur le web comme sur les canaux traditionnels...

Vous voilà désormais prêts à lancer votre prospection !

Lancez votre prospection online et offline

Lorsque vous avez créé votre plan de communication, vous avez déterminé quels lieux online et offline votre cible fréquente pour se renseigner lors de ses réflexions d’achat. Il vous faut donc investir ces canaux, non seulement dans l’optique de développer votre notoriété mais surtout de générer rapidement des leads pour accompagner la croissance de votre entreprise.

Lorsque l’on pense prospection B2B, on pense souvent aux canaux offline tels que le phoning, le réseautage ou encore la publicité traditionnelle. Toutefois, ces canaux coûtent en général très cher, et ne permettent pas de calculer un véritable ROI, faute de métriques SMART et fiables.

C’est pourquoi les TPE et PME qui viennent de se lancer préfèreront concentrer leurs mix marketing et commercial sur des canaux online, en phase avec les comportements d’achat des cibles qui se digitalisent de plus en plus. Parmi les canaux les plus rentables, et donc incontournables au lancement d’une entreprise, on compte :

  • La création d’un site web, où est bien mise en lumière la proposition de valeur de votre entreprise. La clé pour faire de son site un relais de son équipe commerciale est un parcours de conversion bien pensé où le contenu permet de faire mûrir les prospects qui ne sont pas encore prêts à devenir vos clients.
  • Le content marketing, soutenu par des efforts de blogging, pour positionner votre entreprise sur les moteurs de recherche grâce au référencement naturel, dit SEO. Ces canaux vous permettront d’accroître la visibilité de votre site web et d’asseoir votre crédibilité, en donnant à voir votre expertise.

  • L’emailing, un levier historique de génération de leads. Face à des cibles B2B sur-adressées via ce canal, il vous faudra cependant vous démarquer de deux manières : d’une part, en produisant des e-mails de prospection étonnants ; de l’autre, en personnalisant ces e-mails. Pour ce faire, il est indispensable pour toute jeune entreprise d’acquérir des fichiers de prospection segmentés selon ses différentes cibles, qui permettent à ses forces commerciales de tenir un discours prospectif toujours pertinent.

  • Le display, qui permet de soutenir les efforts SEO d’une entreprise qui s’y met tout juste. Il faudra en effet du temps à votre site web pour se classer dans les premiers résultats des moteurs de recherche, faute de notoriété et d’ancienneté. Pour pallier ce manque, la diffusion de bannières (sur AdWords, mais aussi sur les réseaux sociaux) s’avère être un levier de génération de leads très rentable.

  • Les réseaux sociaux, comme levier de communication, mais également comme canal de prospection commerciale. On connaît bien l’attrait du social media marketing qui consiste à diffuser son contenu sur ces plateformes pour attirer du trafic à son site web. Mais les réseaux sociaux, et notamment LinkedIn, forment un nouveau point de contact avec les prospects B2B que les commerciaux doivent investir : on appelle cela le social selling.

Veillez dès le lancement de votre entreprise à adopter une stratégie de prospection multicanale qui vous permettra de tester tous les points de contact qui fonctionnent ou non avec votre cible en particulier.

L’essentiel en quelques points :

  • Les études de votre marché, de vos concurrents et de votre cible sont des indispensables à mener avant de vous lancer à la conquête de vos premiers clients ;
  • Votre proposition de valeur différenciante doit être prête avant même de prendre contact avec vos prospects ;

  • Des objectifs de communication clairs doivent guider vos premiers pas auprès de vos cibles afin d’évaluer la performance du dispositif de prospection que vous mettrez en place ;

  • Les entreprises qui viennent de se lancer préfèreront investir les canaux online qui permettent un suivi fin du ROI de chaque action et donc un ajustement des stratégies déployées.

Et rappelez-vous bien qu’avec des cycles de vente généralement longs, les entreprises B2B font souvent face à des prospects qui ne sont pas encore prêts à acheter directement la solution qui leur est proposée. Pour réussir à les convertir, n’hésitez pas à adresser de nouveau ces contacts encore froids grâce à des leviers comme le retargeting ou encore le marketing automation. Vous pourrez ainsi suivre leur niveau de maturité et les convertir au moment où ils seront convaincus de l’intérêt de votre solution.