Checklist en 3 étapes pour transformer vos prospects en clients

29.06.18
Comment transformer vos prospects en clients ?

Saviez-vous qu'un lead contacté dans les 5 minutes qui suivent une action réalisée a 1000 fois plus de chance d'être converti qu'un lead contacté dans les 24 heures ? 

Voilà un chiffre clé, parmi tant d'autres, qu'il faut prendre en considération lorsqu'on met en place ses stratégies marketing et commerciales, pour convertir ses prospects en clients. 

Pour vous accompagner dans la mise en place de ce process crucial, découvrez notre checklist en trois étapes. 



Etape 1 : Définir ce qu'est un bon prospect pour votre entreprise

Bien convertir un prospect, c'est avant tout s'assurer qu'il soit bien dans votre cible et que vous puissiez le contacter. C'est ce qui va déterminer cette première étape. 


Définir votre cible... 

Dans un premier temps, il va vous falloir sélectionner les critères qui vous permettront de définir précisément qui est votre cible. Ce ciblage passe par la création de portraits précis de votre audience, qui vous guideront tout au long de votre processus de génération de leads et de conversion. 

Parmi les critères qui déterminent votre cible, choisissez : 

  • Des critères géographiques, qui vous permettent de définir votre zone de chalandise : prospectez-vous sur la France entière ou sur des régions précises ? 

  • Des critères financiers : quelle taille d'entreprise visez-vous, en termes de chiffre d'affaires ou d'effectif ? La typologie de produit ou service ainsi que vos paniers moyens, peuvent vous permettre de définir le profil d'entreprises que vous cherchez à prospecter (TPE, PME...). 

  • D'autres critères divers, comme la fonction que vous souhaitez toucher dans l'entreprise (DAF, Directeur Commercial...) afin de vous assurer d'avoir le bon contact.

Créez autant de portraits robot que vous avez de cibles. Votre équipe marketing peut, en parallèle, s’atteler à la création de personas, qui définissent les portraits types de vos clients idéaux.

C'est grâce à ce ciblage fin que vous pourrez ensuite définir les besoins auxquels vous voulez répondre chez ces clients potentiels. En déterminant leurs contraintes budgétaires, géographiques, ou encore leurs enjeux professionnels, vous déterminez quel discours leur semblera le plus percutant.


Et vous constituer un fichier de prospection adapté...  

Vient alors le moment de constituer votre fichier de prospection, soit la base de données qui vous permettra de prendre contact avec vos prospects. 

Nous vous parlions plus amplement dans un article récent, des différentes manières de se constituer un fichier. Voici un rappel des quelques méthodes que vous pouvez choisir : 

  • La location ou l'achat de bases de données, pratique lorsqu'on se lance et que l'on souhaite directement s'adresser à une cible très précise ;

  • La collecte d'informations sur vos prospects depuis votre site web, via des formulaires de contact ou de téléchargement de contenus, qui constitue une méthode moins rapide ;

  • L'identification des visiteurs de votre site, via une solution dédiée qui détecte l'IP de votre prospect et la compare à celle présente dans les bases de données internes ;

N'hésitez pas à mêler ces différentes sources d'informations, pour créer une base solide de prospection. 


Le tout en accord avec la RGPD

La Réglementation Générale sur la Protection des Données, mise en application le 25 mai 2018, demande à ce que l'on prête une attention toute particulière à deux éléments lorsqu'on prospecte en B2B : le consentement de l'utilisateur, ainsi que son droit d'opposition.

D'une part, vos prospects doivent être informés que l'on utilise leurs données (nom, prénom, adresse e-mail…) à des fins de prospection. Vérifiez donc, si vous louez ou achetez une base de données, qu’elle soit bien compatible avec cette réglementation européenne. De même, sur votre site web, incluez des cases à cocher sur vos formulaires, ainsi qu’une Charte de Confidentialité, qui indique clairement que vous récoltez des données, dans quel but et la durée de conservation de ces données.

D’autre part, il est absolument crucial que vos prospects puissent à tout moment demander de modifier, d'effacer ou d'accéder aux données que vous avez sur eux. Veillez donc à créer un processus, en interne, d’effacement des données, et à inclure à chaque point de contact avec vos prospects, un lien pour vous contacter s’ils le souhaitent.

Votre fichier de prospection est prêt, bien ciblé, et conforme au RGPD : c’est le moment de l’utiliser.



Etape 2 : Activez votre fichier de prospection pour faire mûrir vos cibles

Place à la seconde étape : développer l'intérêt de vos cibles pour votre entreprise. 


Mettre en place une stratégie de lead nurtering pour vos prospects

En B2B comme en B2C, les prospects effectuent de manière autonome leurs recherches de solutions. Cependant, cela ne veut pas dire que vous ne pouvez pas leur donner un avant-goût de votre expertise et faire mûrir leur intérêt pour votre solution. C’est ce à quoi aspire le lead nurtering : grâce à un processus de marketing automation, avec des scenarii de campagnes emailing adaptés aux enjeux de votre cible, vous délivrez du contenu pédagogique à vos prospects. Vous leur démontrez votre expertise et leur laissez le soin de s’informer de manière autonome.

Pour bien mener cette stratégie de lead nurturing, n’hésitez pas à vous baser sur des données fiables, issues de benchmarks spécifiques à votre secteur d’activité, ou de procéder à de l’A/B testing : quelle heure privilégier pour l’envoi de vos campagnes ? Quel expéditeur ou quel objet pour vos emailings ? Ce sont des éléments tout aussi importants que le message que vous délivrez.


Mettre en place du retargeting pour vos prospects non convertis

Il y a fort à parier que toutes vos cibles n’auront pas forcément réagi dès la première campagne. Pour ces prospects, il existe une deuxième solution : le retargeting. Grâce au dépôt d’un cookie sur votre site web, vous pouvez cibler à nouveau les prospects qui sont passés sur votre site sans être convertis via différents types de formats, sur des sites tiers ou via leur adresse email :

  • Le retargeting par bannière affiche une image menant vers votre site web sur un site affinitaire ;

  • Le social retargeting fait la promotion de l'une de vos pages sur les réseaux sociaux comme Facebook ou Linkedin ;

  • L'email retargeting envoie une campagne ciblée à ces prospects. 

Il s'agit d'un levier clé pour faire entrer des prospects non-convertis dans votre stratégie de lead nurtering. 


Définir un scoring pour vous concentrer sur les cibles les plus pertinentes

Malgré tous les efforts marketing que vous avez déployés, tous les prospects que vous avez adressés ne seront pas prêts à acheter vos solutions. 

C’est pourquoi il est crucial de définir un scoring : il s’agit d’un score attribué à chaque contact, en fonction des actions qu’il a menées vis-à-vis de vos campagnes marketing. 

Ce scoring permet de hiérarchiser vos prospects en fonction de leur degré de maturité face à votre solution, pour transmettre les leads les plus chauds à vos commerciaux, et abandonner les cibles qui ne seront jamais converties, ou celles qui ne sont pas prêtes pour la phase de conversion.

Grâce à cette étape, vous êtes presque prêt à passer vos prospects chauds aux mains de vos commerciaux.



Etape 3 : mettre votre service commercial sur le qui-vive

Un nouvel acteur clé de votre entreprise entre alors en jeu : votre service commercial, qui doit être prêt à convertir ces leads en clients satisfaits. 


Définir le moment idéal pour passer au discours commercial

À l’aide du scoring précédemment établi, il vous est possible de déterminer à partir de quel score votre lead doit passer aux mains de vos commerciaux, et entrer en phase de discussion. Il n’y a pas de moment idéal en soi : le tout est de réunir les équipes marketing et commerciales, pour trouver le moment qui correspond le mieux au parcours de votre cible. Cet alignement vous permettra d’éviter de passer au discours commercial avec un prospect qui n’est pas encore prêt : un gain de temps et de performance assuré.


Donner les bonnes informations aux commerciaux pour qu'ils convertissent

Vendre dans un contexte B2B aujourd’hui, c’est proposer une expérience cohérente de bout en bout à vos prospects. C’est pourquoi, pour convertir efficacement les prospects chauds, vos commerciaux devront connaître tout le parcours de leur prospect avant qu’ils ne le contactent. Veillez donc à intégrer à votre CRM les informations marketing qui pourraient les aider à convaincre ce prospect (quels contenus il a consultés, quels e-mails il a lus…).

Le pitch commercial de votre force de vente doit également être conçu en fonction de cette expérience utilisateur : il doit rappeler les éléments de valeur mis en avant dans les campagnes marketing ou sur le site web, et rajouter une touche personnalisée selon le profil du prospect à convertir.


Ne pas hésiter à repasser à des méthodes de vente directe

Si le B2B vit une ère résolument digitale, et que de nombreux prospects passent en phase d’achat uniquement par ce biais, ce n’est cependant pas une règle intangible. Les canaux digitaux permettent avant tout de faire mûrir les prospects, mais rien ne vaut un contact commercial direct pour convertir et adresser certaines problématiques.


De nombreuses cibles seront plus impactées par un rendez-vous physique ou un contact téléphonique pour soulever leurs freins, comme l’aspect budgétaire ou les éventuels blocages posés par leur hiérarchie. 

D’autres ne seront séduites par votre solution que si vous leur proposez des offres personnalisées, sur-mesure ou à tarif préférentiel. 

Vos commerciaux doivent donc faire preuve de flexibilité et d’agilité, tout en délivrant un discours individualisé et humain.

Finalement, depuis la phase de définition de votre cible jusqu’à la conversion finale, en passant par la maturation des contacts, un mot d’ordre règne dans cette checklist : la personnalisation de la communication auprès de vos prospects.

Cette règle d'or s'applique d'ailleurs jusque dans l'après-vente : tandis que le service marketing définit la cible et l'alimente pour la faire mûrir, les commerciaux la convertissent en clients et le service clients continue d'animer ces derniers pour les transformer en ambassadeurs de vos solutions. L'idée étant que ces clients satisfaits vous ramènent de nouvelles cibles à faire rentrer dans ce processus bien calibré.