Comment fiabiliser votre prospection commerciale ?

06.05.19

Outil clé pour votre marketing comme pour vos forces de vente, votre base de données est le point de départ de vos actions. Elle regroupe toutes les informations nécessaires pour vous permettre d’engager la conversation avec vos prospects, de développer une relation avec eux pour au final mieux les convertir en clients.

La fiabilité des données dont vous disposez sur vos cibles est cruciale pour la performance de vos actions de prospection. A travers cet article, identifiez 4 techniques qui vous permettront d’optimiser vos bases de données en les enrichissant, les fiabilisant pour vous assurer de disposer d’une base saine, synonyme de performance pour des campagnes de prospection commerciale efficaces.

Enrichir les données issues de votre base prospects/clients

L’enrichissement de votre base de données est un point de départ essentiel à la mise en place de vos actions de conquête commerciale. Avant toute chose, il faut que vous définissiez votre plan marketing et les actions que vous allez mener afin d’identifier les données manquantes dans votre base et les compléter en fonction des moyens de communication que vous allez utiliser.

Vous souhaitez lancer des campagnes emailing ? Assurez-vous de disposer d’un email pour chaque contact. Vous avez plutôt l’intention de lancer une campagne de phoning ?  Les téléphones ainsi que les noms des décideurs vont seront nécessaires. Quelques soient vos dispositifs, d’autres données peuvent s’avérer utiles telles que le chiffre d’affaires ou encore l’effectif des entreprises, pour vous permettre d’adapter votre discours en fonction de chacune de vos cibles.

Certaines solutions du marché, comme l’outil mList vous permettent de gérer de manière autonome vos enrichissements. Si vous disposez d’un fichier clients ou prospects à enrichir de plusieurs données, il vous suffit de venir le charger dans la plateforme, de sélectionner les champs que vous souhaitez exporter dans votre nouveau fichier, et de le télécharger. Avec ce type de solution, vous ajoutez très facilement vos nouvelles datas à votre base de données.

Mettre à jour automatiquement votre base CRM

Les données enregistrées dans vos fichiers peuvent être manquantes, mais elles peuvent aussi tout simplement ne plus être d’actualité ou manquer de fiabilité. L’idée est de venir améliorer ces renseignements sur vos contacts directement dans votre CRM ou votre BDD. L’implémentation de solutions en API directement dans vos systèmes, telle que mCompanyAPI, vous permet de réaliser vos mises à jour automatiquement.

Ces systèmes peuvent vous permettre également d’intégrer des solutions d’auto-complétion pour vos formulaires de contact sur vos sites ou pages d’atterrissage de campagne. Les avantages de ces dispositifs sont multiples et les gains pour votre entreprise également :

  • Vos formulaires sont allégés car ils contiennent moins de champs à remplir et leur saisie est plus rapide.
  • Vous constatez une nette augmentation de vos taux de conversion car vos prospects sont moins nombreux à abandonner le remplissage de vos formulaires.

  • Vous disposez d’une récolte optimale d’informations sur la société du prospect puisque l’aide à la saisie est basée sur des données fiables, les fiches prospects sont donc mieux renseignées.

  • Vos commerciaux transforment plus facilement leurs contacts en clients car ils ont accès à plus de données pour les aider à les convertir.

Vous assurer de la solvabilité d’une entreprise avant de conclure un accord

Dès la phase de prospection, il est important de savoir s’il existe un risque à faire du business avec une société en particulier. Avant d’aller plus loin, utilisez des outils qui vous permettent de vous assurer de la solvabilité des entreprises.

L’intérêt est de ne prendre aucun risque à contacter des sociétés qui pourraient présenter un danger élevé d’entrer prochainement en redressement judiciaire, par exemple, ou tout autre défaillance qu’il vous faut connaître en amont pour sécuriser vos actions de prospection.

Ces outils vous donnent un score de solvabilité. Ce score est défini sur la base de données financières et extra-financières des entreprises, c’est donc un véritable baromètre de leur santé financière : il permet de prédire la probabilité de défaillance d’une entreprise sous 12 mois. En vérifiant la solvabilité de vos prospects, vous fiabilisez votre prospection, mais surtout, vous assurez la pérennité de votre entreprise.

Analyser le comportement et les enjeux de vos prospects

Vous disposez à présent de données fiables et à jour sur des entreprises solvables. À ce stade, il peut être utile et profitable d’en apprendre plus sur vos prospects.

Si vous considérez que vous avez besoin d’en savoir un peu plus sur le comportement ou les besoins de votre prospect, une solution de marketing automation peut permettre de répondre à ces problématiques. Vous pouvez ainsi voir à quoi s’intéresse votre prospect, ce qu’il consulte, les messages sur lesquels il clique... Autant de données qui vous permettront d’établir un profil plus précis de chaque prospect, afin de déterminer au mieux s’il faut poursuivre vos actions avec eux et, si c’est le cas, comment adapter votre communication pour tirer le meilleur profit de votre campagne.

Qu’il s’agisse de campagnes de lead nurturing ou de téléprospection via vos équipes de vente, il vous est ainsi possible de personnaliser votre communication avec chaque prospect selon leurs enjeux, leurs challenges ou bien leurs centres d’intérêt...

Utiliser ces 4 techniques vous assure d’obtenir un fichier de données de prospection réellement qualifié, puisque complet, pertinent et à jour. Votre campagne s’en trouve optimisée, vous contactez des prospects qui répondent à vos critères de sélection et qui sont susceptibles de devenir des clients pour votre entreprise. Vous gagnez ainsi en efficacité.

Les trois points-clés à retenir :

  • Optimiser, enrichir et fiabiliser vos bases de données est indispensable pour mener des campagnes de prospection commerciale performantes.
  • Des outils d’enrichissement de vos bases vous permettent de compléter et de mettre à jour automatiquement vos bases de données.

  • Vous assurer de la solvabilité d’un prospect est essentiel pour la pérennité de votre entreprise.